Aktualności

Otóż w skutecznych negocjacjach, poza samym ich przedmiotem, bardzo ważną rolę odgrywa otoczenie, a nawet strój uczestników spotkania. Zdecydowanie lepiej czujemy się na tzw. "własnym boisku", czyli w miejscu, które jest nam znane. Dobrze działają też na nas pastelowe kolory, okrągły stół i "oszczędne", nierozpraszające uwagi dekoracje. Podobnie jest ze strojem uczestników, im bardziej ekstrawagancki, tym bardziej odciągający od meritum spotkania. W negocjacjach istotne są również relacje między stronami, rola obiektywnych kryteriów oraz BATNA, czyli przed przystąpieniem do negocjacji należy mieć w głowie rozwiązanie rzeczywiste alternatywne, bo nigdy nie wiadomo, w którym kierunku potoczą się rozmowy. Jak pokazują badania 80% ustępstw ma miejsce w ciągu ostatnich 20% czasu trwania negocjacji. Warto to zapamiętać.

Istnieje wiele technik negocjacyjnych, które z większym lub mniejszym sukcesem są stosowane zarówno na polu wielkiego biznesu, jak i np. w sektorze usługowo-sprzedażowym dla tzw. Kowalskiego - stosuje się je choćby w handlu bezpośrednim.

Przykładowe techniki to:

• "spotkajmy się w połowie drogi" - na ogół nie jest to dobre rozwiązanie dla obu stron, nikt nie jest zadowolony
• "skubanie - "wyciąganie" w końcowej fazie kolejnych ustępstw drugiej strony
• "śmieszne pieniądze" - zadanie drugiej stronie pytania w stylu: "co to dla Pana, taka drobna suma?"
• "wycofanie oferty" - w pewnym momencie negocjacji, kiedy wszystko wydaje się ustalone wysunięcie argumentu całkowicie zmieniającego obraz sytuacji, jeśli np. nowe warunki nie zostaną przyjęte, wycofanie oferty . Następnie można powrócić do poprzednich warunków, które odpowiadały nowej stronie, ale wynegocjowanie dodatkowego ustępstwa, profitu itp.
• "inspektor Columbo" - można posiadać w swoim zespole osobę, która jest niepozorna, podczas spotkania się nie udziela, jednak wszystko notuje, a ze względu na bystrość umysłu w przerwach przekazuje jakieś wskazówki, rady, w związku z tym co wychwyciła podczas spotkania.
• "pusty portfel" - pokazanie, że nie ma się pieniędzy, negocjacje wtedy mogą stać się dużo łatwiejsze
• "nagroda w raju" - zdarza się, że jedna z negocjujących stron roztacza przed drugą bardzo optymistyczną wizję przyszłości, planowanych zysków itp. Nie można dać się zwieść pozorom, ponieważ liczy się tu i teraz
• "rosyjski front" - w tym przypadku w wyniku przeprowadzonych negocjacji zostają dwa nienajlepsze rozwiązania, trzeba, więc wybrać lepsze z nienajlepszych.
• "mój problem Twoim problemem" - jedna ze storn obarcza drugą swoim problemem np. że jeśli coś nie zostanie załatwione, nie będzie mogła spełnić oczekiwań drugiej strony
• "pozorne ustępstwa" - przed przystąpieniem do negocjacji najlepiej zrobić sobie listę możliwych ustępstw wraz z nadaniem im wagi. Podczas negocjacji najpierw należy proponować te, które są dla nas najmniej znaczące.

Bez względu na to jakie stosujemy techniki lub jakie zostaną użyte w stosunku do nas, jeśli czujemy dyskomfort lub zbyt duży komfort, należy przerwać negocjacje i wrócić do nich za jakiś czas. Pamiętajmy, ze taka sytuacja również może być techniką.

Co do manipulacji, to przede wszystkim warto znać jej definicję. Jest to bowiem forma zamierzonego wpływu na drugą osobę lub grupę tak, aby podlegała ona jej nie zdając sobie z tego sprawy i jednocześnie zaspokajała potrzeby manipulatora. Jedna z odmian manipulacji to psychomanipulacje, która jest bardzo głęboką ingerencją w psychikę drugiej osoby bądź grupę osób i posługują się nią np. sekty.

Ekspertom udało się wytypować cztery punkty, które cechują osobowości bardziej skłonne na działanie manipulacji, są to:

• osoby wysoce reaktywne na bodźce zewnętrzne, wrażliwe
• mało otwarte na doświadczenia
• o niskim poziomie dominacji
• o wysokiej ugodowości

Manipulować można np. emocjami czy poprzez poczucie kontroli. Ktoś może próbować wywołać w nas poczucie winy, wywierać presję poprzez swoją huśtawkę emocjonalną, można stawiać nas przed wyborem: "wszystko albo nic" czy kreować przed nami scenariusz, że jesteśmy w trudnej sytuacji, a przecież moglibyśmy coś robić dużo łatwiej. Musimy być czujni nie dać się wciągać w manipulacyjne "zagrywki". Niestety jest to bardzo trudne.

Jeśli chodzi o same negocjacje to najlepsze są wtedy, gdy obydwie strony są zadowolone i mają poczucie, że "ugrały" więcej niż się spodziewały.

Prezentacja p. Haliny Brdulak, bardzo się podobała pozostałym członkiniom, które na koniec opowiadały o swoich doświadczeniach negocjacyjnych oraz sytuacjach, kiedy natknęły się manipulację.